セリング・ラボへようこそ。
あなたがこのサイトを訪れたということは、「どうすれば、何の接点もない新規ユーザから、契約をいただくことができるのか」ということで悩んでいるからですね。
私自身、それで20年以上悩み続けてきましたから、あなたのその気持ちは、よ〜く分かります。そして、何とかあなたの力になりたいと思っています。
■ 肝心なことは、誰も教えてくれない
では、この「新規開拓」の一体どこに、問題や難しさがあるというのでしょう。
まず、「何の接点もない人には、なかなか会っていただけない」という問題を挙げることができます。「何の接点もない相手には、信用されていない」という言い方もできると思います。だから多くの場合、商談に辿り着く前に、力尽きてしまうのです。
生保の営業の場合などで、家族や親戚、友人、知人を一巡すると「会える相手」がいなくなり、そこで挫折してしまう人が多いのは、その典型です。
しかし、どこの営業研修も、あるいは、書店にたくさん並んでいる営業マニュアル本も、その問題に対する答えを教えてはくれません。
営業研修もマニュアル本も、すでに存在している商談に対して、「どのように対処すべきか」とか、「このような場合はこうしなさい」などといった、「会った後のこと」しか説明していないからです。
上司や先輩たちにしても、実は、彼ら自身がそのようなレッスンしか受けていないから、結局、それ以上のことは教えることができません。
だから、ベンダフィースキルやら、相手の性格分析やら、応酬話法などの“素晴らしいスキル”を習っても、「それを使うためのお客様を探す方法」が抜け落ちているために、その手前で終わってしまうのです。
また、ごくまれに、新規開拓について解説した本を見つけることがありますが、そこには、断られない電話のかけ方とか、受付を突破する方法などといった、「小手先のテクニック」しか書いてありません。
そして、たいていは「つらいと思う飛び込みも、考え方次第で楽しくすることができる」、などという「根性論」に行き着いて終わりです。
はっきり言います。営業マンが知りたいのは、そんなことではありません。根性論でも、電話のかけ方でも、あるいは、受付の女性と仲良くなる方法でもありません（いや、その方法だけは知りたい・・・笑）。
営業担当者が、何をおいてもまず知りたいのは、「どうすれば、ムダな門前払いの山を築き上げることなく、まったく何の接点もないお客様に、会っていただくことができるのか」ということです。
断じて根性論や、小手先のテクニックなどではありません。だって、そんなものは、たいして役に立たないからです。
それでは、なぜ根性論や小手先のテクニックではダメなのか？
私の例で説明しましょう。
私は最近まで、数億円から数十億円規模の予算を必要とする、業務改革を前提とした製品を、企業向けに売っていました。その投資額から考えれば、私のビジネスの対象は、少なくとも、数百億円以上の年間売上高を持つ会社です。簡単に言えば、上場企業か、未上場でも有力企業に限られる、ということです。
そして、「全社的な業務改革」が前提となるのですから、導入の意思決定を下すことができるのは、その会社のトップ、もしくは役員会ということになります。
つまり、新規開拓をしようと思えば、そのような立派な会社の社長や役員クラスの方にコンタクトして、「その気」にしなければなりません。
でも、そんな大きな会社の社長や役員クラスの方が、何の取引実績もない、それも聞いたことさえないような会社の一営業に、果たして会ってくれるでしょうか。
そんなことは、まずありません！
テレアポの技術をいかに磨こうが、受付の女性と仲良くなろうが、大企業のトップや役員に、“一山百円”の一営業がいきなり会えるなどということは、普通では考えられません。
そもそも、電話でアポイントの取れるような相手ではないのです。
だからといって、「会えるクラスの方」にいくら話をしても、とうてい、ラチの明くようなものではありません。たとえ、話の分かる部長や課長が会ってくれて、問題意識を共有することができたとしても、彼らが「全社レベルの業務改革」を社内で起案したところで、「そんなことは、お前の考えることじゃない！」とか、「自分の持ち場の仕事をきちんとやれ！」と言われるのが関の山です。
■ やっと辿り着いた「会えない人に会う方法」
では、どうするか。
「肝心な人」に会えないことには、話は始まりません。これが、私の原点です。
だから、工夫しました。様々な失敗を繰り返しました。
そして、新規開拓営業には、「お客様に、それも意思決定権者やキーマンに、会うための戦略が必要なのだ」ということに気づいたのです。お客様に会えないことには、何も始まらないからです。
さらに、「売れている営業」をよく観察すると、皆そのための独自の工夫やスキルを持っている、ということを発見しました。
私は、それまでの自身の試行錯誤で手に入れた経験に、それらの人たちの知恵や工夫なども取り入れながら、さらに実践を繰り返し、個人営業に比べコンタクトが難しい法人営業の世界でも、「会えない人に会うための方法」があることを確認しました。
そしてそれを整理し、個人営業の世界でも、あるいは、法人営業の世界でも利用することができるよう、一定のスキルとして体系化し、営業研修やコンサルティングなど、自分のビジネスの中で活用しています。
もちろん、それは特別な才能を必要としたり、とんでもないコストがかかる、という類のものではありません。また、奇をてらったようなやり方でもありません。当たり前のことを当たり前に行うだけでよいのです。
要は、世の中の多くの人たちが、その当たり前のことができていないだけなのです。いわば、それはコロンブスの卵のようなものです。
それを知りたいという方は、ぜひ、このサイトの「ナレッジ」のページを参照してください。勘の良い人であれば、それだけで答えを見つけられると思います。
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