営業という仕事は、決して難しいものではありません。
ただし、それは正しいお客様の見つけ方を身に付けていれば、の話です。
「正しいお客様の見つけ方」というのは、ニーズを持つ見込み客を効率的に探し出し、会うことのできる能力、と言い換えてもよいと思います。
そしてそれは、個人営業であれ法人営業であれ、営業成績で上位数パーセントにいるトップセールスと呼ばれる人たちが、ほぼ例外なく身に付けているスキルでもあります。
トップセールスの価値は、断じてセールストークの巧拙や、商品知識の豊富さや、押しの強さなどではなく、この意味のある相手に会うための仕掛けを持っている、ということにあるのです。
なぜなら、いくら言葉巧みに商品紹介をしたところで、ニーズのない相手には、聞く耳を持っていただけないのに対して、相手がニーズを持ってさえいれば、少々話が下手でも、真面目に話を聞いていただくことができるからです。むしろ、「立て板に水」の営業トークより、ボクトツとした話し方の方が、意外に好感を持たれるものです。
要は、「売れる秘訣」は小手先のテクニックなどではなく、買う気のあるお客様に効率よくコンタクトできるかどうか、ということなのです。
多くの「普通の」営業マンは、“そのこと”に気づいていないから、いつまで経っても「売れている人」との差を埋めることができないのです。
少し考えてみてください。
あなたの周囲にも、どういうわけか
「始めからニーズを持ったお客様が、まるで吸い寄せられるようにやって来る」
という営業が、１人くらいはいないでしょうか。
そしてそのような現象が、なぜかその人にばかり起きてはいませんか？
あなたはそれを見て、どのように感じているでしょう。
「あの人は運がいいだけだ」
「きっと、親や親戚などに特別なコネがあるに違いない」
「お客様の中に、偶然顔の広い人がいたというだけの話ではないか」
そのような場合もないとは言いませんが、多くの場合、そうではありません。
彼らには、お客様を引き寄せるための戦略があるのです。
ここから、その秘密を少しずつ解き明かして行きたいと思います。
■ 肝心なことは、誰も教えてくれない
営業の仕事は、見込み客を見つけることから始まります。
しかし、この「見つける」という行為が決してたやすいものでないことは、あなたが一番よくご存じのはずです。
では、一体どこに難しさがあるのでしょう。
まず、ファーストコンタクトを試みる相手とは、多くの場合、何の接点もありません。そして、この「何の接点もない人」には、なかなか会っていただくことができません。
当たり前の話ですが、これが最初にして最大の難関です。
だから多くの人たちが、商談に辿り着く前に力尽きてしまうのです。
家族や親戚、友人、知人を一巡すると「会える相手」がいなくなり、そこで挫折してしまう人が多い生保の営業などは、その典型です。
法人営業の場合も同じです。何かのリストからアポイントの電話をかけても、たいていは門前払いにされますし、だからといってアポなしの飛び込みでは、守衛さんに追い返されるのがオチです。
仮に会っていただくことができたとしても、その人は何の決定権もない担当者レベルの方で、ニーズも課題も発見できませんでした、という場合がほとんどではないでしょうか。
しかし、どこの営業研修に参加しても、あるいは、書店にたくさん並んでいる営業マニュアル本を読んでみても、この問題に対する答えを見つけるのは、至難の業です。
それらは多くの場合、すでに存在している商談に対して、「どのように対処すべきか」とか、「このような場合はこう切り返す」などといった、「会った後のこと」しか説明していないからです（ぜひ書店などに出向き、ご自身で確認してみてください）。
上司や先輩たちにしても、実は、彼ら自身がそのようなレッスンしか受けていないから、結局それ以上のことは教えることができません。
だから、ベンダフィースキルやら、相手の性格分析やら、応酬話法などの“素晴らしいスキル”を習っても、「それを使うためのお客様を探す方法」が抜け落ちているために、その手前で終わってしまうのです。
また、ごくまれに、新規開拓について解説した本を見つけることがありますが、私の知る限り、そこには断られない電話のかけ方とか、受付を突破する方法などといった、「小手先のテクニック」しか書いてありません。
そして、たいていは「つらいと思う飛び込みも、考え方次第で楽しくすることができる」、などという根性論に行き着いて終わりです。
はっきり言います。営業マンが知りたいのは、そんなことではありません。根性論でも、電話のかけ方でも、あるいは、受付の女性と仲良くなる方法でもありません。
（いや、それだけは知りたい・・・笑）
営業マンが何をおいても知りたいのは、「どうすれば、ムダな門前払いの山を築き上げることなく、まったく何の接点もないお客様に会っていただくことができるのか」という、戦略的な面会の技術です。
断じて根性論や、小手先のテクニックなどではありません。
■ やっと辿り着いた「会えない人に会う方法」
では、どうするか。
申し遅れましたが、私は自動車ディーラーを皮切りに、コンピュータソフトベンダーや、システム開発会社など８社の会社を渡り歩き、個人営業も法人営業も、また自動車のような形のある商品も、ソフトウェアのような形のない商品も、あるいは、業務改革のようなプロジェクトの商談も経験してきました。
そんな日々の仕事の中で、一番の問題が、この「いかに会うか」だったのです。
意味のある人に会えないことには、話が始まらないからです。
そしてご多分に漏れず、私も最初は「落ちこぼれ営業」でした。
だから様々な工夫をし、また、たくさんの失敗を繰り返しました。
その中で、「お客様の中の意思決定権者やキーマンに会うための戦略が必要なのだ」ということを骨身にしみて思い知らされたのです。
さらに、「売れている営業」をよく観察すると、皆そのための独自の工夫やスキルを持っている、ということに気づきました。
私は、それまでの自分自身の試行錯誤で手に入れた経験に、それらの人たちの知恵や工夫なども取り入れながら、さらに実践を繰り返し、「会えない人に会うための方法」があることを確かめました。
その結果、某外資系企業在籍中に、アジアパシフィック地域のMVPとして、こんなGOLD DISKをもらえるまでになったのです。
そして、私が多くのコミッションを手に入れ、ご褒美旅行に招待される中で、何人かの「売れない人たち」は、会社を去って行きました。
「売れるか売れないか」の一点が、まさに営業という仕事の生命線なのです。
ただし、お恥ずかしい話ですが、元々自動車の営業だったこともあり、当時の私には、転職した外資系ソフト会社で扱っていた難しいITソリューションなど、まともに製品説明すらできませんでした。
それでも、意味のある相手、つまり、ニーズを持つ見込み客の中のキーマンに会うことができさえすれば、商談は勝手に進んでくれるのです。
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